Pelihousut repivä kilpailuetu

ja ohjeet, kuinka kuka tahansa voi sellaisen rakentaa.

On aika herätä.

Jokaisen yrityksen on tärkeää kehittää jatkuvasti omaa kilpailuetuaan, ja keskustella asiakkaidensa kanssa heidän arvostamistaan kilpailuetutekijöistä.

Tutkimukset osoittavat, että yritykset joilla on eniten asiakkaiden tunnustamia kilpailuetutekijöitä, kasvavat selvästi kilpailijoitaan nopeammin. Käy hyvin järkeen, että jos asiakas fanittaa teitä, niin ostopäätöskin kallistuu teidän suuntaan. Kilpailuedut eivät kuitenkaan synny vahingossa. Niiden rakentaminen on aina yrityksen tekemä päätös.

Kilpailuetuja rakennetaan yrityksen hallinnoimien kyvykkyyksien varaan siten, että ne tuottavat mahdollisimman monipuolisesti arvoa. Kilpailueduista kommunikoidaan arvolupauksen avulla ja niiden realisoitumisesta huolehditaan liiketoimintamallilla. Liiketoimintamallin tehtävä on realisoida annetut lupaukset asiakkaan toimintaympäristössä.

Kilpailuedun määritelmä

Liiketoiminnalla sanotaan olevan kilpailuetua, kun se pystyy tarjoamaan asiakkaille ostopäätökseen johtavaa lisäarvoa, joka:

  1. On kilpailijoille vaikeasti kopioitavaa

  2. Realisoituu asiakkaalle liiketoiminnan hyötynä

  3. On yritykselle itselleen kestävää liiketoimintaa

Tärkeintä on kuitenkin vaikea kopioitavuus, sillä kilpailijat oppivat temppusi nopeasti ja ovat koputtelemassa seuraavalla ovella jo ennen sinua. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi soittavat suosikkitoimittajalleen, ja pyytävät heiltä samaa sinun vielä odotellessa ostopäätöstä. 

Mitä on pelihousut repivä kilpailuetu?

  • 1. Mahdotonta

    Se on tilaan tai markkinaan syntyvää kilpailuetua, jonka ei pitänyt olla mahdollista. Se on vaikeasti kopioitavaa kilpailuetua, joka on jäänyt muilta huomaamatta ja hyödyntämättä. Kohtalon orja sanoisi, että “Ei ole mahdollista”.

  • 2. Sokeus

    Erityisen murhaavaa pelihousut repivä kilpailuetu on generalistimarkkinassa, jossa ei uskota erilaistumisen olevan mahdollista: ”Asiakas ostaa aina halvinta tuntihintaa” tai ”Meidän alalla on kaikilla sama tarjooma”, kuuluu ääni kohtalon orjien huulilta.

  • 3. Disruptio

    Hämmästys on suuri kun huomataan, että asiakkaat innoissaan kehuvat toimijaa, joka on kirjoittamassa pelisäännöt uusiksi. He kasvavat muita nopeammin ja kannattavammin.

  • 4. Uusi matematiikka

    Mitä luulet kohtalon orjien pelihousuille tapahtuvan kun he huomaavat uuden tulokkaan myyvän samaa palvelutuotetta kolme kertaa kannattavammin? Asiakkaiden vielä hehkuttaessa heidän erinomaisuuttaan.

Viisi esimerkkiä kilpailueduista, joiden ei pitänyt olla mahdollisia.

  • Noiseless Acoustics

    Teknologian ei pitänyt olla kilpailuetu. Toisin kuitenkin kävi kun Nl Acousticsin insinöörit ottivat kolvin käteen ja löivät viisaat päänsä yhteen.

    Syntyi helppokäyttöinen laite, jonka avulla suurjännitelinjojen vikaantuminen voidaan ennakoida kymmenien metrien päästä ”kuuntelemalla” ja pilviohjelmiston avulla analysoimalla äänestä saatavaa dataa.

    Teknologia yksinkertaistaa haastavassa toimintaympäristössä tapahtuvaa huoltotoimintaa niin merkittävästi, että Nl Acoustics on lähtenyt räjähdysmäiseen kasvuun kansainvälisessä markkinassa.

    Koronapurkauksia ei pitänyt olla mahdollista tunnistaa mikrofonin avulla, mutta niin vain kävi, että pelihousut repesivät mittalaiteteollisuudessa.

  • Gofore

    Julkishallinnon digitalisoinnin piti olla CGI:n, Tiedon ja Accenturen heiniä. Goforella ei tässä pelissä pitänyt olla roolia. Heiltä piti puuttua uskottavuus, joka tarvitaan isojen hankkeiden läpiviemiseksi.

    Goforella oltiin kuitenkin eri mieltä. He ymmärsivät, että julkishallinnon asiakkaat haluavat digiprojekteissa oppia uutta, toimia ketterästi ja ymmärtää miten muutos ajetaan sisään organisaatioon.

    Yksin kertaisesti Gofore päätti myydä sitä mitä asiakas haluaa. Muotoiluun ja muutosjohtamiseen panostaminen on siivittänyt heidät yli 40% vuosikasvuun isojen pelureiden luisuessa kuin lehmän häntä.

    ”Tämän ei pitänyt olla mahdollista”, sanoi Accenturen johtaja kun pelihousuja ompeli.

  • Kotipizza

    ”Päivän pizza 6€”, kaupanpäälle pohja, tomaattikastike, juusto ja jauheliha. Lasi vettä.

    Kerron sinulle salaisuuden. Kotipizzaa maustaa yli kymmenen erilaistavaa kilpailuetua valkosipulin ja oreganon lisäksi. Ja ne kaikki on kirjoitettu laatikkoon, josta tuote nautitaan. Pizzajuustot pitävät yllä yli 70 suomalaista maatilaa, laadukkaat täytteet asetellaan näkyville juuston päälle, korkea kuitupitoisuus puolustaa terveysvaikutusta, ja vetoaa tietenkin ristiriitaisiin syyllisyydentuntoihin pizzaan liittyen.

    Pizzahan on kuin Tapio Rautavaaran korttipakka, ja jossakin päin turkkilainen kangas repeilee…

  • Buutti

    ”Osaajapula hidastaa kasvua. Ei voi mittään”. Osaajapulasta myös kiistellään, mutta jos kysytään alan toimitusjohtajilta, niin ongelman olemassa ololle saadaan yli 90% tuki.

    Keinot osaajien houkuttelemiseksi uskotaan olevan kaikille samat: Tarvitaan punaiset jenkkikaapit täynnä makuvettä, hyvä kulttuuri ja positiivinen meininki. Kivat projektit on plussaa.

    Periaatteessa kaikkien pitäisi tässä generalistimarkkinassa kasvaa samaa vauhtia. Siitä huolimatta Buutin kasvu on markkinassa moninkertaista. Miksi?

    Buutilla on erillinen liiketoiminta osaajien kehittämiseen. Sieltä kautta he saavat kanavoitua itselleen parhaita osaajia kasvun tarpeisiin.

    Voihan pelihousut, sanon minä! Ja onnittelen Buuttia nerokkaasta kilpailuedusta…

Kilpailuedun rakentamisen neljä vaihetta

Vahvan kilpailuedun rakentaminen vaatii omien vahvuuksien, sekä kilpailijoiden ja asiakkaiden toimintatapojen perusteellista tuntemista.

Tarvitset lupauksen, jonka asiakkaasi ovat valmiit ostamaan. Elämällä lupauksesi todeksi erotut markkinassa. Tämä on liiketoimintamallisi tärkein tehtävä. Pelihousut repivään kilpailuetuun pääset muuttamalla säännöt, joihin muut olivat jo ehtineet tottua.

Ompele oma peliasusi. Pidä se ehjänä…

  • 1. Tilanne markkinassa

    Data, kilpailija-analyysi ja omat vahvuudet.

  • 2. Erottuva asiakaslupaus

    On asiakkaiden tunnustamaa arvoa. Sisältää uutta, joka saa asiakkaat ostamaan. Merkityksellinen, puhuttelee tunteita.

  • 3. Todeksielämisen malli

    Asiakaskokemuksen vahvistaminen, lupausten lunastaminen ja liiketoimintamalli.

  • 4. Ompele oma peliasusi

    Muutokset totuttuihin sääntöihin, asiakashankinta ja markkinointi.

Arvoneliö®

liiketoiminnan kehittämisen työkalu

 
Picture 1.png
 

Menetelmän periaatteet.

  1. Arvolupauksen kehittäminen helpottaa asiakkaan ostopäätöstä
    2. Asiakasdatalla vahvistetaan kilpailuetua
    3. Tuote asemoidaan asiakkaan tarpeisiin
    4. Asiakaskokemuksen kehittämisellä vahvistetaan luottamusta

Arvoneliö® -metodi synnyttää merkittäviä kilpailuetuja sekä uutta, kannattavaa liiketoimintaa.

Toimitusjohtaja. Revitäänkö pelihousut yhdessä?

Tarjoan sinulle maksuttoman, 45 minuutin konsultointisession, jossa käyn läpi liiketoimintasi “pelihousujenrepimiskertoimen”.

(Verkkotapaaminen)

Konsultoinnin sisältö

  • Lyhyt "pelaajaesittely”.

  • Tilanne markkinassa pohjautuen dataan, jota olen kerännyt n. 350 pk-yrityksestä kolmesta eri teknologiasegmentistä.

  • Kilpailuedun kehittämisen tehokeinot - mikä toimii ja mikä ei.

  • Näkemyksellinen keskustelu siitä, mikä on oikea tapa ottaa asiakas mukaan kilpailuedun kehittämiseen.

Aikasi ei mene hukkaan. Saat näkemykseni lisäksi bonuksena:

  1. Teille sopivan tiekartan kilpailuedun kehittämiseksi. Tiekartasta selviää vaaditut askeleet ja mitä niiden ottaminen teiltä vaatii.

  2. Valitsemasi vankka paketti ainutlaatuista toimialadataa: Ohjelmistokonsultoinnista, ERP-firmoista, tai teollisen internetin teknologia yrityksistä.

Asiakas päättää kilpailuetusi, mutta sinä päätät sen kehittämisestä.