Ambientian teollisuusliiketoiminta kasvoi huomattavasti Arvoneliön® ansiosta: ”Meillä olisi mennyt itse tehtynä moninkertainen aika, että olisimme päässeet edes puoleen väliin”
Lingonberry Island auttoi Ambientian teollisuusliiketoimintaa löytämään kilpailuetunsa uudessa markkinassa.
Datalähtöiseen liiketoiminnan kehittämisen kumppanin Ambientian teollisuustoimialan johtajaksi kolmea kuukautta aiemmin valittu Mika Tanskanen pohti talvella 2021 toimialansa tarjooman kehittämisen mahdollisuuksia. Teollisuusasiakkaiden lähestyminen vahvasti toimialan kautta oli Ambientialle muutos aiempaan ja Tanskanen kaipasi uutta näkökulmaa omien ajatustensa tueksi.
Kesken pohdintojensa Tanskanen törmäsi sosiaalisen median ryhmissä Lingonberry Islandin yrittäjän Petri Niirasen postaukseen, jossa hän puhui omasta toimialatutkimuksestaan. Tanskanen kysyi, voisiko Niiranen lähettää tutkimuksen hänelle.
- Petri soitti muutaman päivän päästä ja kysyi, oliko materiaalista ollut hyötyä. Totesin, että se oli todella hyvää ja ajatuksia herättävää. Siinä oli runsaasti tietoa, mitä ei muualta ollut saatavissa. Keskustelimme puhelimessa ja Petri kertoi lähestymisestään ja työskentelytavoistaan. Minulle tuli nopeasti fiilis, että hänellä on juuri sitä osaamista, mitä kaipasimme.
Pienen kartoituksen ja sisäisen keskustelun jälkeen Ambientia tilasi Lingonberry Islandilta liiketoiminnan kehittämisprojektin.
Sweet spot löytyi projektin ansiosta
Asiakashaastatteluihin, työpajoissa työstettyihin teemoihin ja Petri Niirasen toimenpide-ehdotuksiin perustuvassa projektissa oli kaksi kärkeä. Ambientia halusi varmistua siitä, oliko yrityksessä mietitty oikeita asioita.
Toisaalta Ambientia kaipasi näkemystä valitusta kohdemarkkinasta: millaiset yritykset olisivat oikea kohderyhmä ja millä tarjoomalla niitä kannattaisi lähestyä.
- Työskentelytapa oli tehokas. Petri antoi ennakkotehtäviä, teki asiakashaastattelut, kokosi materiaalit ja ohjasi prosessia työpajoissamme. Huomasimme nopeasti, että saamme tästä paljon lisäarvoa, Mika Tanskanen sanoo.
Tanskasen mielestä projektin suurin hyöty oli valitun asiakasryhmän kaikkein tärkeimpien tarpeiden tunnistaminen.
- Meille kirkastui se ”sweet spot”, eli löysimme ne potentiaalisimmat asiakkaat, joihin kannattaa keskittyä. Samalla ymmärsimme, mitkä ovat heille niitä eniten lisäarvoa tuovia asioita.
Samalla Ambientialle kirkastui, mitä osaamista omasta takaa löytyy ja mitä pitäisi hankkia lisää.
- Toimitusjohtajamme oli mukana työpajoissa ja kävimme myös liiketoiminnallista pohdintaa esimerkiksi siitä, hankimmeko lisää osaamista esimerkiksi yritysostoin. Uskon, että myös johto ja hallitus saivat paljon ajattelemisen aihetta.
”Kasvuprosentti projektin jälkeen on ollut todella korkea”
Projekti oli Mika Tanskasen mielestä yksi onnistuneimmista kehitysprojekteista, jossa hän on ollut mukana.
- Tämä menee ihan kärkikahinoihin. Koko mukana ollut tiimi antoi samansuuntaisia arvioita. Fiilis oli todella hyvä.
Projektista on myös reilu vuosi päättymisen jälkeen saatu selkeitä liiketoiminnallisia tuloksia.
- Liiketoiminnassamme on ollut huomattavaa kasvua. Kasvuprosentti on todella korkea. Projekti on maksanut itsensä kirkkaasti takaisin.
Tanskanen toteaa, että Ambientian tiimi ei olisi pystynyt tekemään muutosta omin voimin vastaavassa ajassa.
- Meillä olisi mennyt moninkertainen aika, että olisimme päässeet edes puoleen väliin.
”Teimme asioita, joilla oli oikeasti merkitystä”
Mika Tanskasen mielestä Lingonberry Island eroaa monesta muusta konsulttiyrityksestä edukseen siinä, että tekemisessä on selkeä focus.
- Keskityimme siihen, mikä on järkevää, eikä jaariteltu maan ja taivaan väliltä kermavaahtoa kuorruttaen. Ei näistä jutuista pidä tehdä vaikeampia ja hienompia kuin ovatkaan. Tärkeintä on, että teimme asioita, joilla on oikeasti merkitystä.
Tanskanen toteaa, että projektin onnistumisen kannalta Lingonberry Islandin Arvoneliö® -metodi oli erittäin tärkeä.
- Se erottaa Petrin tekemisen selvästi muista. Se on selkeä ja sen ymmärsi helposti. Arvoneliö oli mukana kaikessa tekemisessä.
Lingonberry Islandin palvelut sopivat Tanskasen mielestä erinomaisesti kasvuyrityksille, joilla päätäntävalta on omissa käsissä ja ajatukset voidaan viedä käytäntöön.
- Palvelut sopivat sellaisille, jotka pohtivat, onko asiakkaille kerrottava viesti oikea, kysytäänkö heiltä oikeita asioita ja tiedetäänkö heidän oikeat kipupisteensä.
Tanskanen nostaa erityisesti esille Petri Niirasen mutkattoman toimintatavan.
- Hän kertoi heti alussa, mitä tekee ja mitä ei ja mitä on lupa odottaa. Kaikkein pahinta olisi se, että lupaillaan kaikkea sellaista, mikä ei oikeasti pidä paikkaansa. Petrillä oli kirkas arvolupaus.
Kiinnostaako sinua kuulla lisää Arvoneliö® -metodista? Ota yhteyttä ja jutellaan lisää siitä, miten te voitte löytää oikeat voitettavat taistelut. Metodi sopii ennen kaikkea Suomen markkinassa toimiville ohjelmistokonsulttiyrityksille.
Ambientialle toteutettu projekti kiteytettynä:
Tavoite: Määritellä valitun liiketoiminnan kärkitarjooma, asiakaslupaus, kilpailuetu ja liiketoimintamalli ja arvioida saavutettavissa oleva markkina.
Projektin rakenne:
Esitehtävä, jonka avulla osallistettiin koko johtoryhmä.
Kasvun painopisteiden ja vaihtoehtojen analysointi ja punnitseminen.
Asiakasarvohaastattelut.
Tarjooman kärkien määrittely ja valinta.
Asiakasarvon ja kilpailuedun muotoilu.
Liiketoimintamallin kehittäminen.
Kasvun vaatimien toimenpiteiden määrittely.
Menetelmät:
Esitehtävä, omatoiminen.
Laadullinen asiakastutkimus.
Laadullinen markkinatutkimus.
Markkinadata-analyysit.
Arvoneliö®.
Ostopäätöspyramidi®.
Työpajat.
Vaihetuotteiden katselmointi.
Lopputuotteiden katselmointi.
Konsultin tekemä omatoiminen taustatyö.
Lopputuotteen sisältö:
Asiakkaiden tilanne toimialalla.
Toimialan murros ja kasvu mahdollisuudet.
Asiakashankinnan suositukset ja toimenpiteet.
Toimialasegmenttien analyysi.
Perustellut suositukset Ambientialle sopivan toimialasegmentin valintaan.
Kilpailija-analyysi.
Orgaanisen ja epäorgaanisen kasvun analyysi ja suositukset.
Markkinan koon määrittely TAM - SAM - SOM ja valinnoilla kavennettu SOM.
Go-to-market malli ja suositukset.
Tarjooman kärkien valinnat ja suositukset.
Asemointi markkinaan.
Erottautumistekijöiden ja kilpailuetutekijöiden analyysi.
Ehdotus Ambientian tarjoomaksi teollisuuden asiakkaille.
Liiketoimintamalli.
Asiakasarvohaastattelujen tulokset ja niiden pohjalta rakennettu asiakaslupaus.
Kilpailuetu analyysi ja suositukset kilpailuetua tukeviksi valinnoiksi.
Uuden tarjooman asemointilauseke.
Suositukset monikanavaiseen asiakashankintaan.
Kompetenssikartta ja suositukset.
Toimenpiteet asiakasarvon ja kilpailuedun rakentamiseksi.
Saavutettavissa olevan markkinan määritteleminen.
Saavutettavissa olevan markkinaosuuden tavoitesuositus.
Muuta liitetietoihin sisällytettyä dataa.
Käytetty aika:
Konsultti: 8 henkilötyöpäivää
Asiakas: 1.5 henkilötyöpäivää x 5 henkilöä
