Kotimaisesta ohjelmistokonsultista globaaliksi SaaS-menestyjäksi: Kotimaisen teknologiakonsultin matka kansainvälisille markkinoille alkoi lupaavasti.

Suomalaisten yritysten kansainvälistymispoluilta löytyy usein jännittäviä tarinoita. Tällä kertaa esittelen teille globaalien teollisuusyritysten ohjelmistokonsultin, joka valitsi meidät kumppanikseen kansainvälistämään uuden SaaS-palvelun. Asiakkaani liikevaihto on tänä vuonna 50-100M€ haarukassa, ja heidän SaaS-palvelunsa on syntynyt konsultointiliiketoiminnan rinnalle sivutuotteena.

Tuotetta oli jo pilotoitu kotimaassa menestyksekkäästi, mutta tuotteistus puuttui. Asiakaspalautteen ja kasvaneen kysynnän innoittamana yritys aloitti kansainvälistymiseen tähtäävän projektin. Projektin tavoitteena oli luoda erillisrahoitteinen SaaS-liiketoiminta, mikä nostaisi koko konsernin arvoa.

"Hankkeessa tehtiin konkreettisia asioita. Lähestymistapa projektiin oli monipuolinen ja kattava. Muotoilimme asiakasarvoa, tunnistimme kohdeasiakasryhmän, rakensimme liiketoimintamallin, laadimme business case -laskelmat ja lopuksi rakensimme investointisuunnitelman," kuvailee projektin toteuttanut konsultti, Petri Niiranen.

Monimutkaisessa projektissa, kuten tässä, haasteet ovat väistämättömiä. Asiakkaamme olivat jo ehtineet käyttää tuotetta ohjelmistokonsultoinnin osana. Nykyisten projektien siirtäminen uuteen SaaS-malliin vaati huolellista harkintaa, sekä suunnittelua. Niiranen kuitenkin korostaa, että "Liiketoiminnan transformaatio oli oleellinen osa kansainvälistymispyrkimystä, ja asiakkaamme oli valmis siihen. Asiakkaamme lähestyi haastetta keskustellen omien asiakkaiden kanssa avoimesti hyödyt edellä ja näin yhteisymmärrys löytyi".

Näin määritimme asiakkaamme SaaS-tuotteelle parhaat kohdemarkkinat ja asiakassegmentit

"Otimme pohjaksi kotimaan pilot-asiakkaat ja kartoitimme mitä olimme oppineet asiakkailtamme näiden projektien aikana. Teimme syventäviä asiakashaastatteluja, joilla selvitimme asiakasarvoa eri kohderyhmille. Asiakashaastatteluiden avulla pystyimme arvioimaan omaa kilpailuetuamme ja asiakkaidemme kohtaamien ongelmien merkitystä ostopäätöksen eri tasoilla" kertoo Niiranen.

Hinnoittelustrategia on tärkeää selvittää ennen business case - laskelmia

Kohderyhmän valinnan jälkeen keskeiseksi kysymykseksi nousi hinnoittelu. Niiranen kertoo: "Teimme 'Price Corridor'- analyysin, joka auttoi hinnoittelustrategian luomisessa. Lisäksi rakensimme logaritmisen volyymihinnoittelukäyrän. Hinnoittelumallia ja sen volyymikäyrää testattiin nopeasti aidoissa asiakastapaamisissa, vaikka projekti oli vielä täysin kesken. Hinnoittelustrategian luominen oli tärkeää tehdä ennen business case laskelmia. Näin vältetään kiusaus kustannuslähtöiseen hinnoitteluun."

Tämän jälkeen toteutimme business case -laskelmat, jotka ottavat huomioon kaikki kansainvälistymisen kustannukset. Yhteistyössämme korostui läpinäkyvyys ja varmistimme jatkuvalla vuorovaikutuksella, että suunnitelmamme vastasi asiakkaamme tavoitteita ja resursseja.

Loppuasiakkaiden business case kulkee käsikädessä omistaja-arvon kanssa

Omistaja-arvon määrittely oli keskeinen osa prosessiamme. "Omistaja-arvon määrittely asetti tuotto-odotukselle aikaikkunan. Myös tuotteen rooli ja asemointi muuttui omistaja-arvon määrittelyn jälkeen. Päädyimme malliin, joka tukee parhaiten koko konsernin arvon kehittymistä," Niiranen selvittää ja jatkaa: “Jos jotakin muuttaisin, niin ottaisin omistaja-arvon ja ohjauksen käsittelyyn hieman tehtyä aiemmin. Suurilta yllätyksiltä vältyttiin, mutta joitakin muutoksia tarvittiin liiketoimintasuunnitelman ajoitukseen”.

Koko projektin aikana pidimme mielessämme loppukäyttäjien oman business casen ja asiakasarvon. Teimme jatkuvasti strategisia valintoja loppuasiakkaiden arvon maksimoimiseksi. Esimerkiksi teimme laajan selvityksen kohdeasiakkaiden strategisista tavoitteista, sekä konkretisoimme SaaS-palvelumme yhteyden näihin tavoitteisiin. Rakensimme tarvittavat päätöstekomateriaalit ja valmistelimme ne yrityksen hallituksen kokoukseen.

Lopputulokseen ollaan asiakkaamme johtoryhmissä ja hallituksessa varoivaisen innostuneita. Vaativa matka on vasta aluillaan, joten se on huomioitava lopputulosta arvioitaessa. Asiakkaamme kiteytti tähän saakka saavutetun näin: ”Emme olisi osanneet tehdä tätä itse näin nopeasti tai näin korkealla laadulla”. Kiitän myös asiakastani erinomaisesta tiimityöstä.

Lopuksi kysymys Petrille, miten näet tulevaisuutesi kansainvälistä liiketoimintaa kehittävänä SaaS-asiantuntijana? ”Tutkimukseni mukaan Suomessa on noin 240 ohjelmistokonsultointiyritystä. Näistä joka seitsemäs on kehittänyt oman SaaS-tuotteen. Uskon kokemuksestani olevan hyötyä näiden SaaS-tuotteiden tuotteistamiseen ja liiketoiminnan kehittämiseen. Helpoksi tämän yhteistyön tekee se, että nämä kehitetyt SaaS-innovaatiot eivät kilpaile keskenään," Niiranen summaa.

Onnistuneen projektin ja asiakkaamme orastavan menestyksen myötä haluamme jakaa tietotaitoamme ja auttaa muita yrityksiä kansainvälistymään. Ota yhteyttä, niin mennään yhdessä kohti uusia markkinoita!"

Projektimme rakentui seuraavista elementeistä:

Kansainvälistymissuunnitelma asiakkaallemme sisälsi:

1.  Asiakasarvon muotoilu

    - Asiakasarvon haastattelut

    - Asiakaslupausten ja kilpailuedun kiteyttäminen

    - Tarjooman sisällön ja palveluiden kattavuuden tarkentamisen

2.  Kohdeasiakasryhmän tunnistaminen

    - Kohdeasiakasryhmän toimintaympäristön analyysi

    - Markkinan segmentointi maantieteellisesti maatasolla

    - TAM – SAM – SOM potentiaalin määrittely globaalisti, Eurooppaan, sekä valittuihin kohdemarkkinoihin

3.  Liiketoimintamallin rakentaminen

    - Palvelumallin rakentaminen

    - Palveluiden määrittelyn

   - Hinnoittelustrategian luominen

    - Hinnoittelumallin ja volyymikäyrän määrittely

4.  Business case laskelmat

    - Kasvuskenaarioiden rakentamisen

    - Kannattavuuskäyrät ja IRR (ROI)

    - Herkkyysanalyysit

    - Kansainvälistymisen kustannusarviot

    - Omistaja-arvon haastattelut

    - DCF – valuation määrittely

5.  Investointisuunnitelma

    - Rahoitusskenaariot

    - Päätöksentekomateriaalin kokoaminen hallituksen kokoukseen

Käytetyt menetelmät:

Esitehtävä, omatoiminen.

Laadullinen asiakastutkimus.

Laadullinen markkinatutkimus.

Laadullinen omistaja-arvotutkimus

Markkinadata-analyysit.

Arvoneliö®.

Ostopäätöspyramidi®.

Business Model Canvas

’Price Corridor’ – analyysi

DCF - analyysit

Asiakastapaamiset

Työpajat.

Vaihetuotteiden katselmointi.

Lopputuotteiden katselmointi.

Konsultin tekemä omatoiminen taustatyö.

Käytetty aika:

Konsultti: 17 henkilötyöpäivää

Asiakas: 2 x kolme ja puoli henkilötyöpäivää