Lingonberry Island löysi uusia asiakasmahdollisuuksia Innokas Medicalille: ”Monikanavainen strategia toi tuloksia”

”Yksikin kauppa tuo investoinnin moninkertaisesti takaisin”, sanoo toimitusjohtaja Janne Kostamo.

Lääketieteellisten laitteiden tuotekehitys- ja sopimusvalmistuskumppani Innokas Medical oli keväällä 2024 uuden edessä. Kansainvälisesti toimiva yritys halusi laajentaa jalansijaansa Pohjoismaissa, mutta omat voimat eivät riittäneet koko alueen kattavaan uusasiakashankintaan. Yritys halusi kiihdyttää kansainvälistä kasvuaan järjestelmällisesti toteutetulla asiakashankinnan prosessilla.

Yritys kääntyi Lingonberry Islandin Petri Niirasen puoleen.

- Tarvitsimme lisävoimaa ja apuja kylmäsoittoihin, joka on kaikkein vaikein taitolaji, Innokas Medicalin toimitusjohtaja Janne Kostamo kertoo.

Petri Niirasen järjestelmällisyys ja tapa toimia erottui edukseen vastaavista kilpailijoista heti alkumetreillä.

- Tapa, millä Petri perehtyi tarjoomaamme järjestelmällisesti ja miten hän kontaktoi potentiaalisia asiakkaita on hyvin erilainen kuin kilpailijoilla. Tämä teki positiivisen vaikutuksen.

Tarkasti reguloitu ala, jolle tarjotaan suunnittelupalveluita, vaatii perusteellista ja insinöörimäistä ajattelua.

-  Tässä projektissa kokonaisuus vietiin selkeästi normaalia pidemmälle, Kostamo kiittelee.

Monikanavainen strategia mahdollisti tulokset

Janne Kostamo nostaa Lingonberry Islandin vahvuudeksi omat työkalut, joiden ansiosta käytössä on erittäin kattava tietokanta. Sitä louhimalla saatiin laadukas lista potentiaalisista asiakkaista.

Tietokannasta suodatettiin lopulta laadullisesti korkeatasoinen kohderyhmä, joka sisälsi noin 90% tarkkuudella vain Innokas Medicaliin kuuluvia asiakasprofiileja.

- Tietokannan huolellinen rakentaminen oli yksi projektin kulmakivistä. Sen ansiosta pystyimme välttämään hutiammuntoja ja keskittyä olennaiseen, Kostamo kertoo.

Kostamo myös toteaa, että Lingonberry Islandin monikanavainen lähestymistapa erottui edukseen. Sähköposti, LinkedIn ja puhelut toimivat tehokkaasti yhdessä, ja viestit räätälöitiin yksilöllisesti jokaiselle kontaktihenkilölle.

Lingonberry Island lähestyi räätälöidyillä viesteillä yli sataa ihmistä kuukauden aikana. Kiinnostuneiden asiakkaiden kanssa käytiin validointikeskusteluja ennen kuin ne siirrettiin Innokas Medicalin CRM-järjestelmään.

Lingonberry Islandin huolellisella työllä varmistettiin, että Innokas Medicalin myyntitiimi pystyi keskittymään ainoastaan korkealaatuisiin liideihin, mikä säästi aikaa ja resursseja.

Projekti synnytti merkittävän yhteistyömahdollisuuden

Yhteistyön aikana yli puolet kohderyhmäyrityksistä avasi viestit ja lähes neljännes vastasi viesteihin. Projekti ei vain luonut kontakteja, vaan avasi uusia mahdollisuuksia yhteistyöhön.

- Tavoitteenamme on saada 5-10 uutta asiakasta taloon. Varsinkin Tanskan markkina on pahuksen vaikea löytää ja saada ylipäätään puhelinnumeroita. Projektin ansiosta meillä on alkanut merkittävä yhteistyökeskustelu tanskalaisen yrityksen kanssa.

Vaikka projekti ei ole vielä tuonut uusia asiakkuuksia Innokas Medicalille, Kostamo pitää projektia jo nyt erittäin onnistuneena. Yksikin uusi kauppa on toteutuessaan yleensä useita satoja tuhansia ja parhaassa tapauksessa pitkäaikainen asiakassuhde, jonka myynnin määrä on miljoonia euroja.

- Se tuo investoinnin moninkertaisesti takaisin. Jos olisimme tehneet saman työn omin voimin, sekin olisi maksanut.

Pitkäjänteinen arvo ja opit tulevaan

Janne Kostamo kuvaa Petri Niirasen toimintaa asiakkaasta aidosti kiinnostuneeksi, perinpohjaiseksi ja luotettavaksi tekijäksi.

- Hänellä on juuri oikeanlainen tapa toimia. Hän ei tuputa ja ole ylimielinen, vaan on nöyrän rakentavalla asenteella liikkeellä.

Kostamon mukaan Petri Niirasen palvelut sopivat erinomaisesti yrityksille, joiden B2B-tarjooma on monimutkaisempi ja joilla on ollut haasteita buukkauksessa.

- Petri osaa kysyä buukkauksen aikana juuri oikeanlaisia kysymyksiä ja vie keskustelua vähän pidemmälle.

Janne Kostamo muistuttaa, että potentiaalisten asiakkaiden etsiminen on jatkuvaa työtä.

- Projektin suuri arvo oli, että saimme Petristä lisävoimaa myyntitiimimme ja saimme kahlatuksi jo kertaalleen tutkitut potentiaaliset asiakkaat kohdemarkkinoilla läpi. Saimme päivitettyä listallemme oikeanlaiset asiakkuudet. Projekti ei vain tuonut selkeitä lyhyen aikavälin tuloksia, vaan tarjosi myös toimintamallin, jota Innokas Medical voi hyödyntää tulevaisuuden asiakashankinnassa, Kostamo päättää.

Perustuuko tarjoomasi vahvaan erikoistumiseen teknologiamarkkinassa? Kaipaatteko lisää asiakkaita tai turboruuvisi kiristämistä? Varaa maksuton tapaaminen täältä ja keskustellaan mahdollisuuksista auttaa.