DeviceVault kehittyi asiakaslähtöiseksi SaaS-palveluksi Petri Niirasen avulla: ”Fiilispohja ei riitä”

”Yritykselle on kallista, jos softa toimii, mutta ei ole bisneskeissiä”, Huldin liiketoimintajohtaja Mika Filander sanoo.

Ohjelmistotalo Devatuksella oli käsissään uniikki SaaS-palvelu DeviceVault, joka mahdollisti laitteiden etätestauksen turvallisesti ja eristetysti tuotekehityksen aikana. Tuote oli jo beetavaiheessa, mutta sen asiakaslähtöisyyden kehittämisessä ja kansainvälisen liiketoiminnan suunnittelussa tarvittiin selkeyttä ja ulkopuolista tukea.

Olemme insinöörimäinen firma ja teemme asioita teknologia kärjessä. Emme olleet miettineet tuotettamme riittävästi käyttäjien näkökulmasta, Devatuksen silloinen toimitusjohtaja ja Devatuksen ostaneen Huldin liiketoimintajohtaja Mika Filander toteaa.

Devatus kaipasi kipeästi apua tuotteen kansainvälistämisessä ja jalostamisessa asiakaslähtöisemmäksi. Petri Niirasen nimi nousi esille sisäisissä keskusteluissa.

Kollegallani oli kytkös Petriin ja hän tiesi, että Petri on noheva kaveri. Jututimme muitakin toimijoita, mutta Petrin tapa toimia vakuutti meidät.

Projektin tavoitteena oli rakentaa dokumentaatio ja viestintäpaketti, joka herättäisi sekä asiakkaiden että investoijien kiinnostuksen DeviceVaultia kohtaan. Niiranen toi mukaan myös sparrausnäkökulman palvelun kehittämiseen.

Asiakkaan ääni esiin

Projekti käynnistyi asiakkaiden tarpeiden selvittämisellä. Niiranen haastatteli asiakkaita ja kokosi näkemykset selkeäksi ehdotukseksi, joka auttoi viestien kirkastamisessa ja palvelun kehittämisessä.

Tämä vaihe oli äärimmäisen tärkeä. Saimme tietoa, mitä asiakkaamme todella ajattelevat tuotteesta. Jos ei tiedä, mitä asiakas haluaa, ei voi tehdä markkinoille valmista tuotetta.

Niiranen toi projektiin vahvaa teknistä ja kaupallista osaamista, jonka ansiosta keskustelut olivat rakentavia.

Hänellä on riittävän hyvä tietämys teknisestä puolesta, joten emme puhuneet kuuroille korville. Petri sai nopeasti kiinni siitä, mitä voimme tehdä.

Tärkeä palikka uuden omistajan vakuuttamisessa

Projektin aikana Devatus yhdistyi Huldin kanssa, jolloin DeviceVaultin potentiaali piti esitellä ja myydä myös uudelle omistajalle.

Petrin ansiosta saimme kansainvälistymiseen painottuvan investointisuunnitelman, jota oli helppo esitellä Huldin johtoryhmälle ja hallitukselle. Tämä oli äärimmäisen tärkeä vaihe transformaatioprosessissa.

DeviceVault osoitti nopeasti arvonsa markkinoilla. Se on mahdollistanut Huldille merkittäviä lisäkaupan mahdollisuuksia.

DeviceVault on vakavasti otettava haastaja segmentissään. Petri rakensi liiketoiminnan potentiaalia kanssamme ja nosti tuotteemme tasoa.

”Petri saa aikaiseksi oikeita tuloksia”

Mika Filander kuvaa Petri Niirasta asiakaslähtöiseksi, kehittymishaluiseksi ja suoraviivaiseksi. Hänellä on aina mielessään seuraava steppi, minne ollaan menossa.

Yleensä konsulttien kanssa alussa on kovat odotukset, mutta homma puuroutuu eikä tuloksia synny. Petrin kanssa saimme juuri sen, mitä halusimme, Filander kuvailee.

Projektin aikana DeviceVaultin asiakaskuntaa analysoitiin ja priorisoitiin asiakaslähtöisesti. Nyt tuotteella on suuri potentiaali kansainvälisillä markkinoilla.

Petri sai meidät ymmärtämään, että fiilispohja ei riitä. Tarvitaan kovaa faktaa ja priorisointia, mitä asiakas oikeasti haluaa.

Projekti toi Devatukselle ja myöhemmin Huldille selkeää ja mitattavaa arvoa.

Petrin palvelu ei jäänyt PowerPoint-tasolle. Saimme paljon konkretiaa ja tärkeitä näkemyksiä, jotka auttoivat meitä etenemään ja välttämään kalliita virheitä.

Projektimme rakentui seuraavista elementeistä:

1. Asiakasarvon muotoilu

• Asiakasarvon haastattelut

• Asiakaslupausten ja kilpailuedun kiteyttäminen

• Tarjooman ja palveluiden tarkentaminen

2. Kohdeasiakasryhmän tunnistaminen

• Toimintaympäristön analyysi

• Markkinan segmentointi maantieteellisesti

• TAM–SAM–SOM-potentiaalin määrittely globaalisti ja Euroopassa

3. Liiketoimintamallin rakentaminen

• Palvelumallin ja hinnoittelustrategian luominen

• Hinnoittelumallin ja volyymikäyrän määrittely

4. Business case -laskelmat

• Kasvuskenaariot ja kannattavuuskäyrät

• Herkkyysanalyysit ja kansainvälistymisen kustannusarviot

• DCF-valuation ja omistaja-arvon analyysi

5. Investointisuunnitelma

• Rahoitusskenaariot

• Päätöksentekomateriaalit hallitukselle

Käytetyt menetelmät:

• Laadulliset tutkimukset (asiakas, markkina, omistaja-arvo)

• Markkinadata-analyysit

• Arvoneliö®, Ostopäätöspyramidi®, Business Model Canvas

• ’Price Corridor’ -analyysi, DCF-analyysit

• Asiakastapaamiset ja työpajat

• Katselmoinnit ja konsultin taustatyö

Käytetty aika:

• Konsultti: 17 henkilötyöpäivää

• Asiakas: 2 x 3,5 henkilötyöpäivää