Yrityksen kansainvälistymisen strategia – Tutkitusti toimiva resepti yritysten kasvuun
Suomalaiset teknologiayritykset saavuttavat kotimarkkinoilla nopeasti kasvunsa rajat. Kun liikevaihto ylittää 100 miljoonaa euroa, orgaaninen kasvu hidastuu, kilpailijoiden syrjäyttäminen on hidasta ja yritysostot eivät tuo lisää rahaa markkinoille.
Kansainvälistyminen on yksi harvoista keinoista jatkaa kasvua ja turvata yrityksen tulevaisuus. Se ei ole vain laajentumispäätös, vaan strateginen valinta, joka vaatii markkina-analyysiä, kilpailuedun tunnistamista ja oikea-aikaista toteutusta.
Tässä artikkelissa käymme läpi kansainvälistymisen vaikutuksia suomalaisille teknologiayrityksille ja annamme selkeitä esimerkkejä, miten kansainvälistymisessä voi onnistua. Jos yrityksesi tavoitteena on kestävä kasvu ja globaali kilpailukyky, tämä artikkeli on sinulle.
Ongelma: Kotimarkkinoiden haasteet hidastavat ohjelmistokonsulttien kasvua
Keskisuurelle teknologiayritykselle kansainvälistyminen on usein luonnollinen, mutta samalla vaativa askel. Suomessa monet ohjelmistokonsultoinnin yritykset ovat pystyneet kasvamaan menestyksekkäästi, mutta rajapyykki tulee vastaan, kun liikevaihto ylittää 100 miljoonaa euroa.
Tässä vaiheessa yritykset ovat käytännössä ylittäneet 10 % markkinaosuuden asiakassegmenteissään. Tämä tarkoittaa, että merkittävää lisäkasvua on vaikea saavuttaa ilman aggressiivisia markkinasiirtoja. Vaihtoehdot ovat vähissä:
Orgaaninen kasvu markkinoita nopeammin vaatisi kilpailijoiden syrjäyttämistä, mikä on kilpailuetujen puuttuessa hidasta. Tuskaa lisää yritysten heikko asiakastuntemus, jonka vuoksi myyntiä tehdään teknologiat edellä.
Yritysostot kotimaassa eivät johda lisäkasvuun, sillä ne eivät lisää markkinoilla liikkuvan rahan määrää – ne ainoastaan jakavat sitä uudelleen. Yrityskauppoja kannattaakin tehdä vain kriittisen osaamisvajeen paikkaamiseen.
Markkinatilanne rajoittaa investointeja, sillä Suomessa yksityisen sektorin ICT-hankintojen budjetit kasvavat vain liikevaihdon suhteessa. Hitaan jakson aikana asiakkaiden investoinnit joko jäätyvät tai ovat budjettisiirtoja vanhasta uuteen. Rahan määrä ei kasva markkinassa ja siksi myös ICT-budjettien kasvu on pysähtynyt.
Näiden haasteiden vuoksi kansainvälistyminen on noussut suomalaisten teknologiayritysten tärkeimmäksi kasvustrategiaksi. Se ei ole ainoastaan keino laajentaa asiakaskuntaa, vaan myös tapa suojautua kotimaan talouden suhdannevaihteluilta ja kilpailun kiristymiseltä.
Ratkaisu: Kansainvälistyminen on toimiva kasvustrategia
Lingonberry Islandin tekemä tutkimus kattaa 13 kansainvälistynyttä teknologiayritystä, joista suurin osa toimii ohjelmistokonsultoinnin liiketoimintamallilla ja loput joko tuote- tai SaaS-liiketoiminnassa. Kansainvälistymisen vaikutus näiden yritysten kasvuun on kiistaton:
Vuosina 2021–2023 yritysten keskimääräinen kasvu oli 20 %, mutta kansainvälinen kasvu peräti 27 %. Luvut sisältävät yritysostot.
Vuoden 2023 hidastuneessa markkinassa yritysten kansainvälisen liikevaihdon kasvu saavutti vielä 17 % mediaanin ollessa 16 % . Tutkittujen teknologiayritysten kokonaiskasvu jäi tuolloin 12 % tasolle.
Vuoden 2024 tilastot eivät ole vielä julkisia, mutta trendi on selvä: kansainvälistyminen ei ole vain tapa kasvattaa liikevaihtoa – se on myös suojamekanismi taloussykleissä.
Hyvä esimerkki tästä on Siili Solutions, jonka kansainvälisen liiketoiminnan osuus kasvoi 30 %:iin vuonna 2023. Yhtiö on hyödyntänyt kansainvälistymistä kilpailuetuna ja vahvistanut asemaansa ulkomaisilla markkinoilla Supercharged-brändin kautta, joka toimii yrityksen veturina mm. Iso-Britanniassa.
Kansainvälistymisen onnistuminen ei kuitenkaan tapahdu itsestään. Ne yritykset, jotka ovat pystyneet laajentumaan onnistuneesti, ovat tehneet sen huolellisen markkina-analyysin, strategisen ajoituksen ja kilpailuedun hyödyntämisen kautta.
Yritysostot kansainvälistymisen keinona
Kansainvälistymiseen on useita keinoja, mutta yksi tehokkaimmista on laadukkaan kasvualustan eli platform-yrityksen hankinta. Tämä tarkoittaa paikallisen yrityksen ostamista, joka toimii tukipisteenä kohdemarkkinoilla. Tämän tukipisteen ympärille rakennetaan markkinan trendejä ja kysyntää vastaava palvelukokonaisuus. Menestys perustuu asiakasymmärryksen avulla rakennettuun kilpailuetuun.
Menestyneitä platform-yrityksen hankintoja ovat tehneet esimerkiksi Solita ja Siili, jotka ovat laajentuneet ulkomaille ostamalla yrityksiä, joiden asiakaskunta ja markkinatuntemus tukevat kasvustrategiaa. Tämän strategian keskeisiä hyötyjä ovat:
Nopea markkinoille pääsy ilman vuosien brändinrakennusta.
Paikallistuntemus ja kontaktit, jotka auttavat murtautumaan markkinaan nopeammin.
Kilpailuedun vahvistaminen, kun yritys voi tarjota asiakkaille laajempaa osaamista ja skaalautuvia palveluja.
Samalla strategia sisältää riskejä. Epäonnistuneita esimerkkejä ovat Gofore ja Innofactor, joiden yritysostot eivät johtaneet odotettuun kasvuun. Tämä osoittaa, että platform-yrityksen hankinta vaatii tarkkaa analyysiä ostokohteen kilpailueduista ja markkinapotentiaalista. Väärän yrityksen ostaminen pysäyttää kasvun.
Mitä hyötyä kansainvälistyminen tuo yritykselle ja miten siinä voi onnistua?
Kansainvälistyminen ei ole vain keino laajentaa liiketoimintaa, vaan myös strateginen väline yrityksen markkina-arvon kasvattamiseen, riskien hajauttamiseen ja kilpailuedun vahvistamiseen. Suomalaiset teknologiayritykset, jotka ovat onnistuneet kansainvälistymisessä, ovat osoittaneet, että hyvin suunniteltu ja toteutettu laajentuminen voi muuttaa yrityksen arvon ja aseman markkinoilla merkittävästi.
1. Kestävä kasvu ja arvonnousu
Kun yritys laajenee kansainvälisesti, sen markkina-arvo kasvaa ja sijoittajien kiinnostus lisääntyy. Esimerkiksi Efecte onnistuttiin myymään 100M€ hintaan, mikä osoittaa, että kansainvälistyminen voi merkittävästi vaikuttaa yrityksen arvonmääritykseen. Viestinnän merkitys on tässä keskeinen: jos yrityksen menestystarina jää näkymättömäksi, se voi vaikuttaa sen kykyyn houkutella sijoittajia ja asiakkaita.
Hyvä esimerkki tästä on Siili Solutions, jonka kansainvälisen liiketoiminnan osuus nousi vuonna 2023 jo 30 %:iin. Tämä on merkittävä saavutus suomalaiselle teknologiayritykselle, mutta siitä huolimatta Siilin kansainvälinen menestys on ollut yksi yritysmaailman suurimmista ”piilotetuista salaisuuksista”. Harvat sijoittajat ovat kuulleet yrityksen kyvyistä ja vielä harvemmat ymmärtäneet niiden täyttä potentiaalia. Tämä osoittaa, että kansainvälistyminen ei yksin riitä – yrityksen on myös osattava viestiä onnistumisistaan oikealla tavalla ja rakentaa kansainvälistä brändiä, joka houkuttelee sijoittajia ja asiakkaita.
2. Markkinariskien hajauttaminen
Yritykset, jotka toimivat vain kotimarkkinoilla, ovat alttiita Suomen taloudellisille suhdanteille ja paikallisille kysynnän vaihteluille. Kansainvälistyminen hajauttaa riskejä ja mahdollistaa liiketoiminnan jatkuvuuden myös laskusuhdanteissa.
Suomen markkinan kehitys on viime vuosina ollut hidasta, ja ICT-hankinnat kasvavat vain suhteessa yritysten liikevaihdon kehitykseen. Tämä tarkoittaa, että kotimarkkinoilla kasvun ylläpitäminen on vaikeaa ilman ulkoisia laajentumistoimia. Kansainvälistymällä yritys voi suojata itsensä taloussyklien vaikutuksilta ja löytää uusia kasvumahdollisuuksia eri markkinoilta, joiden kysyntädynamiikka ei ole sidottu Suomen talouskehitykseen.
3. Trendien hyödyntäminen kansainvälistymisessä
Kansainvälistymisessä pelkkä uusille markkinoille meno ei riitä – menestys riippuu siitä, kuinka hyvin yritys pystyy hyödyntämään ajankohtaisia trendejä ja markkinoiden kehityssuuntia. Parhaat kansainvälistyjät eivät vain reagoi markkinamuutoksiin, vaan ennakoivat niitä ja asemoivat itsensä oikeaan aikaan oikeaan kohtaan arvoketjussa.
Esimerkiksi Unikie on onnistunut murtautumaan autonomisen ajamisen markkinoille Saksassa ja Yhdysvalloissa, mutta menestyksen avain ei ollut pelkästään teknologinen kyvykkyys – vaan oikea-aikaisuus. Yritys tunnisti markkinan kehityssuunnan ja toi tarjolle ratkaisun, joka vastasi autoteollisuuden tarpeisiin juuri silloin, kun kysyntä alkoi kasvaa. Tämä korostaa sitä, että menestyvä kansainvälistyminen ei tapahdu sattumalta, vaan se edellyttää kykyä lukea trendejä, ymmärtää asiakkaiden tulevia tarpeita ja mukauttaa liiketoimintaa niiden mukaisesti.
Vastaavasti Futurice on hyödyntänyt Saksassa muotoiluajattelun trendiä, jonka avulla se on pystynyt tarjoamaan asiakkailleen uusia tapoja kehittää liiketoimintamallejaan ja digitaalista asiakaskokemusta. Menestys kansainvälisillä markkinoilla ei ole pelkästään teknologista innovaatiota, vaan kykyä yhdistää asiakasymmärrys, palvelumuotoilu ja markkinatrendien hyödyntäminen tavalla, joka erottaa yrityksen kilpailijoistaan.
Trendien hyödyntämisessä ei ole kyse vain uusista teknologioista, vaan myös markkinoiden käyttäytymisen ja kysynnän muutoksista. Yrityksen tulee tunnistaa mitkä trendit eivät ole vain hetkellisiä muoti-ilmiöitä, vaan kestävän kehityksen ajureita, jotka muokkaavat toimialaa pitkällä aikavälillä. Kansainvälisillä markkinoilla kilpailuetu syntyy siitä, että yritys ymmärtää asiakkaiden tarpeet jo ennen kuin asiakkaat itse tunnistavat ne, ja pystyy tarjoamaan heille ratkaisuja, jotka helpottavat heidän liiketoimintaansa ja tuovat mitattavaa arvoa.
4. Kilpailuedun vahvistaminen
Vain ne yritykset, jotka pystyvät erottautumaan kilpailijoistaan ja tarjoamaan asiakkaille todellista lisäarvoa, menestyvät kansainvälisesti. Accenture on kasvanut 2300 % panostamalla jatkuvaan uudistumiseen ja asiakaslähtöiseen kehitykseen, ja sama strategia toimii myös pienemmille suomalaisille teknologiayrityksille.
Erottautuminen ei ole ainoastaan teknologisen kyvykkyyden varassa – se vaatii myös markkinoiden ja asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä. Esimerkiksi Futurice on hyödyntänyt Saksassa muotoiluajatteluaan ja kykyään ratkaista asiakkaiden liiketoimintahaasteita, mikä on mahdollistanut yrityksen laajentumisen ilman pelkkää hintakilpailua.
Näin yrityksesi voi onnistua kansainvälistymisessä
Kansainvälistymisstrategian onnistuminen ei ole sattumaa – se vaatii selkeän suunnitelman, oikean ajoituksen ja kilpailuedun tunnistamisen. Jokaisen teknologiayrityksen tulisi esittää itselleen seuraavat kysymykset ennen kansainvälistymispäätöstä:
1. Tunnetko kohdemarkkinasi?
Onko markkinalla todellista kysyntää tuotteellesi tai palvelullesi?
Mitkä ovat keskeiset kilpailutekijät ja asiakkaiden ostomotiivit?
Onko markkinassa paikallisia toimijoita, jotka voisivat toimia strategisina kumppaneina tai yritysostokohteina?
2. Onko yritykselläsi selkeä kilpailuetu?
Miten erotut paikallisista ja kansainvälisistä kilpailijoista?
Oletko kehittänyt tuotteen tai palvelun, joka on aidosti ylivoimainen ja vastaa kohdemarkkinoiden tarpeisiin?
3. Onko strategiasi oikea-aikainen?
Onko markkina juuri nyt otollinen laajentumiselle, vai kannattaako odottaa parempaa hetkeä?
Pystytkö hyödyntämään nousevia trendejä ennen kilpailijoitasi?
Kansainvälistyminen ei ole vain vaihtoehto – se on välttämättömyys teknologiayrityksille, jotka haluavat kasvaa ja menestyä globaalissa kilpailussa. Tuntemalla oman kilpailuetunsa, yritykset varmistavat mahdollisuutensa kasvuun markkinasta riippumatta. Kilpailuetu on kasvun ja kansainvälistymisen perusta ja edellytys. Oletteko valmiit liittymään niiden yritysten joukkoon, jotka menestyvät kansainvälisesti? Lue lisää täältä.
