Kilpailuetu ICT-alalla: Mitä se on ja miten se saavutetaan?

Mitä on kilpailuetu?

Kilpailuedusta voidaan puhua, kun yritys tarjoaa hyvään hintaan hankalasti kopioitavaa lisäarvoa, jonka ostaminen on asiakkaalle kannattavaa. Tämä määritelty lisäarvo toimii hyvin terveessä markkinassa, mutta se saattaa osoittautua riittämättömäksi laskusuhdanteessa tai ylikilpailluilla markkinoilla.

Arvoneliö® ja McKinseyn filosofia

Lingonberry Islandin kehittämä Arvoneliö®-metodi perustuu McKinseyn "Business is a value delivery system" -filosofiaan. Metodi auttaa yrityksiä tunnistamaan ja kehittämään kilpailuetutekijöitään vastaamaan kohderyhmän erityistarpeisiin ja erottumaan kilpailijoista. McKinseyn asiantuntijoiden mukaan kilpailu eri markkinoilla edellyttää erilaisten asiakaslupausten rakentamista.

Yritysten on tunnettava kohderyhmänsä perusteellisesti ja pystyttävä tarjoamaan asiakkailleen erottuvaa arvoa, joka kestää ajan hammasta. Tämä on haasteellista, sillä markkinat muuttuvat jatkuvasti. Generalistinen lähestymistapa saattaa tarjota näennäisen helpotuksen, mutta laskusuhdanteessa se on osoittautunut heikoksi strategiaksi.

McKinseyn Lanning ja Michaels korostavat liiketoimintamallin roolia arvolupausten todeksi elämisessä. 

Liiketoimintamallin tärkein tehtävä on asiakaslupausten todeksi eläminen asiakkaiden liiketoimintaympäristössä. Tämä tarkoittaa sitä, että erottuvien kilpailuetujen on toteuduttava aidosti asiakkaiden liiketoimintaympäristössä. Yrityksen on ymmärrettävä asiakkaidensa tarpeet ja liiketoiminnan erityispiirteet sekä tarjottava ratkaisuja, jotka eivät vain vastaa odotuksia, vaan ylittävät ne. Asiakaslupauksien toteuttaminen ja niiden vahvistuminen asiakkaiden kokemusten kautta rakentavat luottamusta ja pitkäjänteisiä kumppanuuksia, jotka ovat avainasemassa kilpailuedun säilyttämisessä.

Toimiva ohjelmistokonsultoinnin markkina

Vuoden 2023 lukujen perusteella ohjelmistokonsultoinnin markkina Suomessa kasvoi vielä 10 %, ja kasvua saavutettiin kaikissa kokoluokissa. Vaikka markkina on hidastunut vuonna 2024, kilpailuetunsa tuntevat yritykset ovat jatkaneet kasvuaan. Esimerkiksi Allies kasvoi 40 % vuonna 2024 osoittaen erottuvan tarjooman merkityksen kansainvälistyvillä markkinoilla. Alliesin missiona on auttaa voimakkaasti kasvavia yrityksiä löytämään vaikeasti saatavilla olevaa osaamista yli 5000 insinöörin verkostostaan.

Case-esimerkit asiakkaiden kanssa saavutetuista tuloksista vuoden 2024 laskusuhdanteessa

• Kansainvälistymisen onnistuminen: Hankimme asiakkaalleni uusia maksavia asiakkaita kahdesta eri markkinasta Suomen ulkopuolelta. Onnistuminen perustui yrityksen tarjooman asemointiin, markkina-analyysiin ja kontaktoitavien yritysten huolelliseen valintaan. Kontaktointimme menestys perustui kilpailueduista kiteytettyyn lisäarvoon.

• Kasvustrategian ja B2B-tarjooman kehittäminen: Rakensimme suomalaiselle kasvuyritykselle kilpailuetuihin sopivan tarjooman, jonka tuloksena saatiin yli 30 laadukasta tapaamista vain 50 kylmäsoitolla. Myynnin kasvu alkaa aina laadukkaista tapaamisista.

• Strategiset asiakaskohderyhmät: Lisäksi toteutimme kaksi erinomaisesti onnistunutta kansainvälistymisen suunnitelmaa, jotka perustuvat tarkkaan markkina-analyysiin ja eri menetelmillä kerättyyn tietoon tarjooman sopivuudesta.

Tunne ja logiikka liiketoiminnassa

Näitä tuloksia tehdessämme keskityimme liiketoiminnan merkityksellisyyteen ja strategiseen yhteensopivuuteen. Onnistuminen edellyttää myös tunteiden huomioimista: järkeä ja logiikkaa voidaan opettaa, mutta tunteisiin vetoaminen tapahtuu alitajunnan kautta. Tässä hyödynsimme Ostopäätöspyramidi®-metodia, joka auttaa yrityksiä pois generalismista ja teknologiajargonista.

Insinöörien rooli kilpailuedun luomisessa

Insinöörit eivät ole väärässä korostaessaan osaamistaan ja teknologisia ratkaisujaan. Ongelmana on kuitenkin usein se, etteivät he tunne asiakkaan liiketoimintaa tarpeeksi hyvin tai osaa esittää teknologian merkitystä asiakkaiden strategisiin tavoitteisiin. Tämä taito on kuitenkin opittavissa, ja tuloksia voi nähdä jo muutaman viikon sisällä.

Kilpailuetu ICT-alalla ei synny pelkästään teknologisesta osaamisesta vaan ymmärryksestä, joka yhdistää liiketoiminnan tarpeet ja asiakkaiden odotukset innovatiivisiin ratkaisuihin. Tunne oikeasta valinnasta syntyy hallitsemalla asiakkaan liiketoiminnan salat. 

Lue lisää Arvoneliö®-metodistani…

Kilpailuedun kehittäminen on välttämätöntä myös kansainvälistyville yrityksille. Tutustu myös kansainvälistymisen konsultointiin…