”Meillä on parhaat osaajat” ja muita hankalia erilaistumisen väitteitä sovelluskehittäjien suusta.
Miten sovelluskehityspalveluita ostavat yritykset joutuvat tekemään ostopäätöksiä?
Olipa kerran sukkahousukutomo, joka etsi sovelluskehittäjää. Kutomolla oli verkkokauppa, CRM ja ERP, mutta IT - osaaminen rajoittui pelkkään kokemukseen käyttää näitä ohjelmistoja. Kutomo oli aina ostanut ICT-ratkaisut ja niiden kehittämisen näitä palveluita tuottavilta yrityksiltä.
Tilanne on sama ~75 % sukkahousukutomon kaltaisissa pk-yrityksissä. Yrityksissä ei ole omaa ICT-osaamista ja tietotekniikkapalvelut hankitaan ulkoa. Tämän vahvistaa Suomen tilastokeskuksen raportti arvioidessaan suomalaisten yritysten tietotekniikan käyttöä.
Eli markkinassa on valtavasti kysyntäpotentiaalia teknologiapalveluille, kunhan ostaminen ja kumppanin valinta tehdään riittävän helpoksi.
Koska oma kokemus ja osaaminen puuttuvat, sukkahousukutomon kyky arvioida sovelluskehittäjiä on rajoittunut. Sukkahousukutomolle jää jäljelle vain muutama järkevä tapa toimia, kuten esimerkiksi he voivat:
1. Kysyä osaako ERP-firma tehdä sovelluksen?
2. Tiedustella verkostosta, ketä muut ovat sovellusten kehittämiseen käyttäneet?
3. Kokeilla google hakua ”sovelluskehitys, sukkahousufirmat”.
Sovelluskehitystä ostavat pk-yritykset joutuvat ICT-osaamisen puuttuessa arvioimaan sovelluskehittäjien osaamista toimialakokemuksen ja referenssien avulla.
Erilaistumisen puute johtaa heikkoon kannattavuuteen
Suomessa on noin 140 sovelluskehitystä palveluna tarjoavaa teknologiayritystä, joiden liikevaihto ylittää 1 M€ rajapyykin. Kenellä heistä on parhaat edellytykset voittaa sukkahousukutomon sovelluskehitysprojekti?
Kuvitellaan, että sukkahousukutomo avasi internetistä viiden sovelluskehittäjän verkkosivut.
Muutaman minuutin päästä he todennäköisesti toteavat, että heillä ei ole mitään mahdollisuutta arvioida kuka palveluntarjoajista on heidän tarpeisiinsa oikea ja miksi. Kaikki viisi toitottavat samoja yleisiä viestejä, joista mikään ei puhuttele ostajan tunteita sukkahousukutomon omassa kontekstissa. Kehittäjien merkitys kumppanina jää kutomolle helposti hämärän peittoon.
Epätoivo valtaa mielen: ”Jos vain löytäisin jonkun, joka on jo palvellut sukkahousujen värikästä toimialaa”, toteaa ICT-hankinnoista vastaava sukkahousujohtaja. Sukkahousukutomo päättää kilpailuttaa löytääkseen toimialaa tuntevan sovelluskehittäjän.
Kilpailutukseen jouduttiin, koska sovelluskehittäjillä oli vaikeuksia kertoa miksi he ovat parempia kuin muut kehittäjät.
Keikan saa useimmin se, jolla on eniten kokemusta toimialalta ja muut yrittävät myydä mahdollisimman halvalla. Hävittyään yritykset syyttävät hintaa ja seuraavalle tarjotaan vieläkin halvemmalla. Tämä näkyy ohjelmisto- ja pilvikehityspalvelumarkkinassa alan heikkona kannattavuutena. Vuoden 2020 markkinakatsauksessani totesin kannattavuuden vuonna 2019 olleen 5 % tasolla. Vuosi 2020 on ollut haastavampi erityisesti pienille palveluntuottajille.
Syitä on monia, mutta huonon erottautumisen ja puutteellisesti määritellyn kilpailuedun vuoksi yritykset päätyvät myymään osaamistaan liian halvalla.
Myyntiargumenttina käytetään usein lausahdusta: ”Meillä on parhaat osaajat”. Paradoksaalisesti parhaat osaajat tulisi kyetä myymään premium-hintaan. Markkinoilta löytyy runsaasti todisteita, että premium-hinnoittelu on mahdollista, jos asiat tehdään oikein. Erottautuminen on tärkeää.
Suosittelen neljä työvaihetta erottautumisen kehittämiseksi
Kuva - Kehittämisen vaiheet
Vaiheet ja vinkit:
1. Tilanne markkinassa – On tärkeää, että yritys vertailee omaa tilannetta markkinassa ensisijaisesti samassa kokoluokassa ja segmentissä toimiviin yrityksiin. On tyypillistä, että pieni yritys vertaa itseään Goforeen tai Nokia vertaa itseään Googleen ja sen vuoksi tehdään vääriä strategisia valintoja. Pienellä yrityksellä matka Goforeksi on monivaiheinen, jossa on otettava jokainen askelma vastaan ilman oikopolkuja. Tavoitteita saa olla, mutta tärkeintä on kuitenkin tuntea seuraava askelma ja sitä seuraava. Goforen kopioiminen ei auta menestykseen, ellei käytössä ole Goforeen verrannolliset voimavarat.
2. Erottuva asiakaslupaus – Erottuva asiakaslupaus erottuu vain, jos myös asiakkaasi vahvistavat samat erottautumistekijät erottuviksi. Hyvä asiakaslupaus puhuttelee asiakasta kolmitasoisesti sisältäen vaikeasti kopioitavia kilpailuetuja. Vain yhdellä toimijalla voi olla ”parhaat osaajat” ja sekään ei lohduta, jos visio asiakkaan liiketoiminnasta puuttuu. Asiakkaan liiketoiminnan syvä tunteminen on vaikeammin kopioitava kilpailuetu kuin parhaat osaajat.
3. Todeksi elämisen malli – Lupaukset on tehty lunastettavaksi. Jos lupaukset sisältävät vaikeasti kopioitavia kilpailuetuja, nousee liiketoimintamalli tärkeään rooliin. Ei riitä, että lähettää viisautta. Viisaus on saatava uppoamaan ja myös toimimaan asiakkaan ympäristössä. Kilpailuetu syntyy vasta kun se on eletty todeksi.
4. Kasvun toimenpiteet – Kilpailuedun ja erottautumisen kehittäminen vaatii toimenpidesuunnitelman, jota seuraamalla ja päivittämällä yritystä kehitetään.
Lingonberry Island tuo erilaistamiseen myös Arvoneliö®-metodin ja dataa markkinasta.
Kehitin Arvoneliö® -metodin vastaamaan työssäni usein kohtaamiani asiakasongelmia. Suurin osa yrityksistä painii samojen ongelmien kanssa, eikä markkinoilla tuntunut olevan vastaavaa työkalua valmiina. Arvoneliö® syntyi 32 huippututkijan laatimasta artikkelista, joka pureutui kestävään kilpailuetuun johtavista juurisyistä. Tutkittuun tietoon lisäsin omakohtaisen kokemukseni 25 vuotisesta liiketoiminnan kehittämisestä ja teknologiapalveluiden myynnistä, sekä ostamisesta. Tuloksia on alkanut syntymään tyytyväisille asiakkaille.
Kuva. Arvoneliö® on Lingonberry Island Oy:n kehittämä tavaramerkkirekisteröity metodi, jonka avulla vuonna 2020 luotiin arvoa jo yli 20 projektissa, 10 tyytyväiselle asiakkaalle. Lue lisää referensseistämme täältä.
Varaa aika erilaistumiskeskustelulle täyttämällä yhteydenottopyyntö tällä lomakkeella:
Lisäksi tukemaan erilaistumista olen laatinut nämä markkinaselvitykset:
Kiitos lukijoille.
