Kasva kuin Gofore – Nämä kolme asiaa mahdollistivat markkinaa nopeamman kasvun
Goforen liikevaihto oli vuonna 2014 alle kymmenen miljoonaa euroa. Nyt se on lähes kymmenkertainen. Kiinnostavaa on se, että tänä päivänä Suomessa on noin 30 vastaavassa tilanteessa olevaa koodarifirmaa, jotka voisivat saavuttaa vastaavan kasvun. Kenestä tulee seuraava Gofore?
Oletko koskaan miettinyt, minkälainen tausta Amazonin perustajalla Jeff Bezosilla on? Hän ajoi 25 vuotta sitten japanilaisella autolla ja asui lahossa asunnossa. Nyt hän on maailman rikkain mies.
Mitä hän sitten on tehnyt? Oikeita asioita, oikeaan aikaan, oikeilla tavoilla.
Myös yritykset kasvavat keskittymällä oikeisiin asioihin. Silloin kasvu voi olla muuta markkinaa kovempaa. On kuitenkin epäreilua verrata teitä maailman rikkaimman miehen satumaiseen onneen. Onneksi sopivampia vertailukohtia löytyy myös yritysten omasta viiteryhmästä.
Yksi tällainen kasvaja on Gofore. Etsiessäni koodarifirmojen kasvun menestysreseptiä katseeni kiinnittyi juuri heihin. Yrityksen tarina on kiinnostava ja siitä löytyy runsaasti julkista dataa.
Gofore oli vuonna 2014 noin 9 miljoonan euron liikevaihtoa tekevä yritys. Yritys työllisti alle sata ihmistä. Nyt se on pörssin päälistalla, työllistää yli 700 ihmistä ja liikevaihto kasvaa tänä vuonna yli 80 miljoonaan euroon. Liikevaihdosta 70 prosenttia tulee julkiselta puolelta.
Suomessa on tällä hetkellä noin 30 koodarifirmaa, jotka ovat samassa tilanteessa kuin Gofore oli seitsemän vuotta sitten. Olen varma, että lähes jokaisessa mietitään samaa asiaa: ”Kuinka kasvaisimme markkinaa nopeammin?”
Gofore teki sen keskittymällä kolmeen asiaan.
Kolme kasvun mahdollistavaa menestystekijää
Kasvuun tarvitaan strategia. Gofore esitteli selkeän kasvustrategian vuonna 2017 (kuva). Sittemmin strategiaa ja sen painopisteitä on päivitetty. Ydin on kuitenkin edelleen sama.
Kuva: Goforen vuosikertomus, 2017
Kasvustrategiasta nousee esiin kolme kasvun mahdollistavaa menestystekijää:
Markkinaan pureutuva missio
Kaksi erilaistumisen viestiä
Liiketoiminnan ja kyvykkyyksien kehittäminen
Paneutumalla näihin kolmeen menestystekijään Gofore on seitsemässä vuodessa lähes kymmenkertaistanut liikevaihtonsa markkinassa, joka on samassa ajassa ”vain” kaksinkertaistunut.
Vuositasolle muutettuna Gofore on kasvanut keskimäärin 43 prosenttia (CAGR) vuodessa, kun markkina on kasvanut 15 prosenttia. (Lähde: Lingonberry Island Oy)
Hyvä missio ei riitä, jos markkina ei kasva
Kasvun ensimmäinen edellytys on kasvava markkina. Pelkkä huolellisesti valittu missio ei riitä. Jos markkina ei kasva, niin yrityksen kasvaminen on tuskaista.
Esimerkiksi Nokialla on erittäin kirkas 5G-teknologiaan liittyvä missio. Mutta markkina, jossa he toimivat laajemmin, kasvaa tällä hetkellä vain prosentin vauhtia. Hidas markkinan kasvu heijastuu monina vaikeuksina. Kasvu on pitkässä puussa, jos markkinoilta puuttuu kasvua ruokkiva kysyntä.
Tarvitaan siis kasvavaan markkinaan pureutuva missio. Goforella tämä on ollut ”Nykyisten toimintatapojen ja teknologian mahdollistamien toimintatapojen välisen kuilun täyttäminen”. Lapiona he käyttävät muun muassa muutosjohtamista, muotoilua, pilveä, kehittämistä ja testausta.
Goforen pääasiakasryhmäksi kasvupolulla on valikoitunut julkishallinnon organisaatiot. Tämä on osoittautunut hyväksi valinnaksi, sillä viime vuonna Goforen julkishallinnon myynti kasvoi 36%, yksityisen sektorin tuodessa Goforelle vain 17% kasvun edellisvuoteen verrattuna.
Gofore erottautuu kahdessa markkinassa
Koodaribisnes on resurssi-intensiivistä liiketoimintaa, jossa ratkaisujen toimittaminen tapahtuu asiantuntijalähtöisesti. Asiantuntijoilla on erittäin suuri merkitys asiakastyytyväisyyteen ja referenssien laatuun, jotka johtavat uusiin toimeksiantoihin.
Goforen on siis kyettävä erottautumaan samanaikaisesti kahdessa markkinassa: asiakasmarkkinassa ja asiantuntijamarkkinassa.
Asiakasmarkkinassa erottautumiseen Gofore on valinnut keihäänkärjiksi strategian ja muutosjohtamisen.
Gofore ei tyydy pelkästään teknisen ratkaisun toimittajan rooliin. Heillä on kykyä johtaa asiakas empaattisesti läpi strategisen muutoksen. Tämä on erityisen tärkeä ominaisuus julkishallinnon asiakkuuksissa.
Julkishallinnon projekteissa ollaan tavoitteellisia ja niihin usein liittyy joko abstrakteja tai työtehtävien sisältöön heijastuvia tavoitteita. Niiden saavuttaminen ilman pätevää muutoshallinnan osaamista on vaikeaa, joten asiakkaat toivottavat avun tervetulleeksi.
Asiantuntijamarkkinassa erottautumiseen Gofore on valinnut ”innostavan työkulttuurin”, jota ohjataan Goforen arvoilla, itseohjautuvuudella ja yhteisöllisyydellä.
Yhteisöllisyyteen liittyvä konkreettinen esimerkki on vuodelta 2019, jolloin Gofore kokeili tiimi-rekrytointikampanjaa. Kaveriporukoita houkuteltiin kasaamaan jengi kokoon, jonka Gofore sitten palkkaisi samalla kertaa tiimiksi itselleen.
Idea on loistava. Mikään ei ole niin tuottavaa ohjelmistokonsultointialalla kuin hyvin toimiva yhteen hitsautunut tiimi.
Liiketoiminnan ja kyvykkyyksien kehittäminen
Kasvaminen vaatii kehittämistä ja kehittäminen vaatii rahoitusta.
Listautuessaan pörssiin vuonna 2017 Gofore onnistui keräämään kymmenen miljoonan euron potin. Se lisättynä 7,5 miljoonan euron omaan pääomaan loi yritykselle lähes 20 miljoonan euron investointivaran. Listautuminen on mahdollistanut myös osakevaihdon maksuvälineenä.
Listautumisen jälkeen Gofore on vahvistanut kyvykkyyksiä kuudella yrityskaupalla. Ostot ovat maksaneet yhteensä 40 miljoonaa euroa. Kaupat ovat kuitenkin tuoneet vuositasolla lisää liikevaihtoa 34 miljoonaa euroa.
Goforen yrityskaupat:
Leadin: Palvelu- / UX-muotoilu
Solinor: Moderni ohjelmistokehitys
Silver Planet: Muutosjohtamisen konsultointi
Mangodesign: Kansainvälinen design
Qentinel: Ohjelmistotestausautomaatio
CCEA: Muutosjohtamisen konsultointi
Yritysostoilla on haettu strategista osaamista ja strategiaa täydentäviä puuttuvia palasia.
Kyvykkyyksien kehittämisellä Gofore pyrkii kattamaan asiakkaan digitaalisen murroksen kaikki tarpeet digistrategiasta läpivietyihin ja muutosjohdettuihin toteutuksiin, ylläpitoa unohtamatta. Strategisen osaamisen lisäksi kyvykkyyskartalta löytyvät mm. pilvi, asiakaskokemus, tekoäly ja testauksen automatisointi.
Kehittämisen taustalta löytyy tarkka suunnitelma tarvittavista kyvykkyyksistä. Gofore on tunnistanut 16 ydinkyvykkyyttä ja laatinut näiden kehittämiseen koko yrityksen laajuisen kehittämisohjelman. Kyvykkyyksiä kehitetään yritysostojen lisäksi myös sisäisesti.
Miten voisimme kasvaa kuten Gofore?
Kysymys on täysin väärä. Mikään vastaus juuri tähän kysymykseen ei käynnistä markkinaa nopeampaa kasvua.
Sen sijaan kasvuhakuisten yritysten tulisi kysyä itseltään ja asiakkailtaan: ”Miten voisin erottua markkinassa kuten Gofore?”.
Kyky erottautua mahdollistaa automaattisesti markkinaa nopeamman kasvun.
Erottautumisen kehittämiseen on olemassa hyviä menetelmiä. Suosittelen aloittamaan strategian kehittämisen tarkastelemalla ensin yrityksen asemointia ja tilannetta markkinassa. Hyväksi havaittuja työkaluja ovat markkinaselvitykset ja asiakashaastattelut.
Tämän jälkeen kannattaa keskittyä erottuvan asiakaslupauksen kehittämiseen. Lupauksesi on oltava niin törkeä ja kiinnostava, että asiakkaat haluavat perehtyä siihen syvällisesti. Esimerkiksi Lamian asiakaslupaus kertoo heti, mistä yrityksen toiminnassa on kysymys:
”Lamia on digitaalisen kasvun kumppani. Olemme liiketoiminnan kehittäjiä, digitaalisen kaupankäynnin asiantuntijoita ja teknologioiden edelläkävijöitä. Asiakkaamme luottavat meihin, koska tuotamme kestävää ja mitattavaa arvoa designin, ohjelmistokehityksen, pilven ja datan keinoin.”
Kolmas askel on kulttuurinne kehittäminen lupausten todeksi elämisen suuntaan. Liiketoimintamalli on yrityksen kaikkien tekojen summa. Palveluammatissa kilpailuedun syntyminen vaatii selkäytimestä lähtevää hyvää asennetta. Asenteet syntyvät ja kuolevat kulttuurin keskellä. Panosta itseohjautuvuuteen ja hyvään meininkiin.
Jatka kasvuntoimenpiteiden ja tarvittavien muutosten systemaattista läpiviemistä.
Kiinnostuitko kasvuun johtavasta liiketoiminnan kehittämisestä?
Syvenny lisää aiheeseen Arvoneliö®-blogistani ja tutustu myös Arvoneliö® - metodologiaani, jonka avulla on käynnistetty jo kasvu kymmenissä asiakasprojekteissa.
Blogi: https://www.lingonberryisland.com/arvonelioblogi/parhaat-osaajat
Arvoneliö®: https://www.lingonberryisland.com/arvonelio
Referenssit: https://www.lingonberryisland.com/
